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吉林销售“塑型”精益营销实施路径
  新闻来源:石油商报 2023-04-26 14:15  

  2月以来,吉林销售精心策划精益营销实施方案,从党建、市场、客户、效益4个层面研究制订14类43条行动措施、21项考核指标,进一步明确精益营销的年度计划、实施路径和考核标准等,为全面推动纯枪上量、巩固扩大市场份额铺路架桥。

  党建引领

  夯实“三基本”建设

  吉林销售以党建引领做强基层建设、基础工作、基本功训练,提升企业核心竞争力。

  聚焦党支部基层建设,要求每个片区党支部成立营销突击队,实施客户大普查、六进办卡等营销行动;每名党组织书记与党员领导干部都要包保一座加油站,开展“1+1”结对子行动,负责提升营销管理、安全环保、质量计量等各方面工作;在党支部设立“营销先锋岗”,择优选树1~2名“营销先锋”,营造学有标杆、做有榜样的浓厚氛围。

  聚焦基础工作,吉林销售充分利用社会媒体、客户群、朋友圈加大各项活动的宣传力度;推行班组激励政策,鼓励全员开口营销,通过加油站日常监督和神秘顾客检查固化员工习惯;对存在显著高峰特征的加油站设置削峰班组,保证服务质量;履行关停站事前报备制度,做好客户引流,力争将停业带来的损失降到最低。

  聚焦基本功训练,各所属单位常态化开展加油站技能比武或服务技能竞赛,为员工搭建讲故事、晒图片、说心得、晒成绩的平台;每月梳理总结下发高频服务投诉案例,从案例中找准服务改进提升的发力点,进而提升服务质量。

  做实三个机制

  摸透市场提升占有率

  吉林销售通过不断建立完善一站一策考核、市场份额问责、促销监控预警3个机制,提升有效市场的占有率。

  建立完善一站一策考核机制,依据加油站的优劣势,制订“一站一策”提质增效方案,找准每座加油站的发力点;制订考核模板,对不同类别加油站量效完成情况进行综合考核。

  建立完善市场份额问责机制,强化与社会经营主体的沟通,每季度与属地社会经营主体召开业务交流会;每座与社会经营主体对应站点确定一名联络员,负责跟进社会经营主体最新动态;用活“好客吉享”“中油好客e站”APP等支付平台,健全会员体系。

  建立完善促销监控预警机制,将营销支出与价格权限下放,实行每日促销监控预警,预计达销时间内销量不达标的加油站,取消相应促销政策,同时取消其当月政策申请资格,节省非必要营销支出。

  深挖六类客户潜力

  开展客户倍增计划

  吉林销售以为客户创造价值为导向,以双向沟通为手段,深入挖掘直批存量客户、直批新增客户、高附加值客户、集团客户、工程客户、农村客户6类客户潜力,开展客户倍增计划。

  针对直批存量客户,通过一客一价与客户建立持久、长远的双赢关系。建立客户资料库,跟踪大客户交易记录,定期回访。针对高附加值客户,通过95号、98号汽油优惠,开展高标号油品会员日活动。通过“六进办卡”小分队,向新老集团客户宣传电子加油卡优势,积极推进电子加油卡的发行;实施梯次储值活动,鼓励客户加大储值力度。针对工程客户,确保每个项目都有专人负责,加密跟踪维护频率。针对农村客户,对汽车保有量增加的乡村加油站,开展油非互动等活动。

  推进阿米巴经营模式

  提高市场差异化运作能力

  吉林销售在每家地市分公司中选取一个阿米巴试点,以竞标、竞聘的方式选出阿米巴长;将“五项权力”下放给阿米巴长,由阿米巴长结合市场、客户、量、本、费、效等关系统一算账,让每个阿米巴有更大的运作资源和空间;强化阿米巴对标分析和评价,每个阿米巴试点单位都能清楚地看到自己每天的销量、收入、毛利、费用等经营指标,针对每个阿米巴的销量、利润、成本、费用等情况进行对标分析。

  为节约营销成本,吉林销售持续推进与银行、保险等头部企业的联合营销,鼓励各单位开展跨界合作营销;同时加大对现有会员穿透式营销,加快社群会员向油品销售转换,激励客户持续消费。

 
  【作者: 黄微 付海涛】 关闭窗口
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