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走出去请进来 迎来销售转机
  新闻来源:石油商报 2022-04-07 10:16  

  河北销售秦皇岛分公司安山加油站是205国道上的一座只有两名员工的偏远小加油站,也是一座低销低效加油站。安山加油站5公里内有7家加油站,市场竞争极为激烈。但是,刚刚接手该站的90后站经理张烨不惧困难,主动走出去,将客户迎进来,为这座偏远小站迎来销售转机。

  主动出击,盘活小站。自从担任安山加油站经理以来,张烨仔细分析周边客户群体,实地走访周边客户,挖掘、登记客户用油需求,积极为客户算好油品账。在一次走访中,看到聚盛食品公司院内停放两台小型货车,张烨立刻两眼“放光”,找到该公司负责人讲明来意,并介绍了公司销售政策。在张烨的详细介绍下,该公司负责人同意先在安山加油站预存油款6000元。这对于日均销量只有0.6吨的安山加油站来说,无疑是雪中送炭。

  夜间预约,服务顾客。“张经理,我们今天凌晨1时左右送货回来,第二天还要早走,麻烦晚上先别睡,等等我们,给我们加下油。”经常到安山加油站加油的李师傅打电话给张烨,张烨二话没说就答应了,告诉李师傅“您放心,多晚我都会等您”。安山加油站非24小时营业站,张烨在平时加油过程中与客户闲聊,详细了解客户消费习惯和用油规律,真心实意和客户交朋友,司机师傅们也特别喜欢这个待人热情的小兄弟。虽然加油站小又偏远,可是张烨不放过任何一个多销售油品的机会,为了抓住夜间油品销售,他开展夜间预约式服务,为客户提供夜间加油便利。无论夜里什么时间,只要顾客来加油站敲门或者电话预约加油,他和加油员都会提供热情周到的服务。

  建立档案,勤于梳理。为了更好地维护客户关系,张烨从建立客户档案着手,完善固定客户的资料,将客户的需求和建议纳入服务管理中,定期梳理,保持良好的沟通渠道,从中找出客户的用油习惯与周期。他每周制订客户回访计划,使销售工作时时处于高效状态。

  积极办卡,增收创效。张烨与加油员紧盯电子卡完成进度,做到每车必问,每人必推。自电子卡推广以来,该加油站电子卡消费占比从1月的8%,升高至2月的10%,截至3月14日,电子卡消费占比高达31%。随着电子卡消费占比的不断提升,安山加油站的回头客也越来越多。

  当笔者询问这座小站的指标完成情况时,张烨自豪地说:“截至3月14日,油品销售已由原来日均不足0.6吨上升至0.8吨,电子卡进度完成率133%。”虽然只有0.2吨的提高,但每一升销量的提高都凝聚着这位小伙子的心血。笔者看着这张稚气未脱的脸庞,由衷祝愿他在公司百日攻坚行动中继续努力,有所作为,使这座小站的销量稳步攀升,打破零字头,成功“摘帽”。

 
  【作者: 张丹】 关闭窗口
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