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配副好牙专啃硬骨头
河北销售组建客户团队攻坚市场纪实
  新闻来源:石油商报 2021-02-10 10:01  

  1月16日,河北销售通报了今年前半个月客户开发情况,数据显示,15天内共走访潜在客户870家、成功开发210家。目前,集中力量攻坚市场、开发客户已成为河北销售的日常。

衡水分公司人民路加油站党员站经理送油。 王婧 摄

  登高望远

  凝心聚智向市场

  地处7个省市区交界的河北销售,市场形势复杂、资源多元、主体繁多、竞争激烈,自身也存在着管理界面不够清晰、客户感知不够敏感、考核激励不够明确、人才技能不够专业等主观原因。“惟改革者进,惟创新者强,惟改革创新者胜。”河北销售自我革新的步子从未停顿。2020年9月,公司组建客户服务团队,在全省选聘36名员工分成9个小组,按照“一体贯穿、一一对应”原则和“一体化开发、系统化管理、项目化运行”的模式,针对省级和省会重点客户进行开发和维护。

  这样的改革和创新,着眼于公司经营管理工作的根本,有利于整体工作更加聚焦主业,进一步突显系统、高效、集中和统一的优势。

  河北销售重点关注客户开发工作,尤其是在客户服务等方面,河北销售积极想办法、搭平台、做品牌,扎实精益服务体系建设,打造服务示范站;升级加油站功能,建设无人便利店、便民服务区,为客户提供车牌付等智能服务;搭建好客优品商城,推行好客油油全员营销,增强客户黏性;组织开口营销竞赛、培育4支经理人队伍,提升客户服务水平,收获客户点赞,见到了可喜成效。

  3个多月来,河北销售通过顶层设计、上下联动、协同作战,成功与河北联通、海尔智家等单位签署战略合作协议,中标滹沱河三期项目4万吨油品供应、河北移动等重点企业和项目用油;累计拜访客户近1500家,开发新客户近400家;销售直批油品近2万吨,办理单位卡储值510余万元,实现非油销售收入940多万元。客户开发服务工作围绕“客户全生命周期”和“产品+咨询+服务”价值链延展,稳步向前、不断探索、持续深入。

  按照整体部署,河北销售各单位积极行动,迅速成立客户服务中心,组建开发团队,深入市场挖掘客户需求。石家庄公司政府采购全面铺开,衡水公司中标环卫1200万元公务用油,瑞州分公司绥中1站连续2年零售突破3万吨,各级新开发客户频传捷报。在冀石油单位整体工作实现产业链包围、招标项目中标率实现递进式增长、重点企业实现一体化开发、政府采购实现链条式突破、跨省物流实现车联网式引流、授信业务实现项目化结算六方面质的突破。

河北销售救急油援助石家庄集中隔离点。 李坤远 摄

  紧盯目标

  瞄准靶心再放箭

  “一切都是为了多挣钱!”试点运行阿米巴模式后,这个理念成为河北销售客户开发服务的共识,全员紧紧围绕这个思想去开展工作,坚定“服务就是竞争力”信念。

  市场开发工作是企业立足市场、参与竞争的“龙头”,直接从源头上决定了企业质量、前景和未来。有市场才有业绩,有业绩才有发展。只有坚持以市场为龙头、以业绩为导向,才能为做优做强做大企业提供强大的引擎。

  这个公司构建了“一体贯穿、一一对应”的省市两级客户管理服务体系。着力省市政企、省内中国(世界)500强、河北双百强、重点项目、招投标客户开发,按照“一体化开发、系统化管理、项目化运行”模式,集合优势资源,组建专职、专业、专责的客户经理队伍,围绕“客户全生命周期”和“产品+咨询+服务”客户价值链延展,深入市场、深入客户,分级分类、专人维护,公司及时分析掌握客户消费情况,对流失客户提前预警;对潜在客户进行细致梳理,对重点难点客户实行项目摘牌。

  河北销售坚定“服务就是竞争力”信念,全面打造客户服务型阿米巴团队,由业务驱动变为客户驱动,全员参与、全员营销、全员创效。公司转变客户经理工作思维,逐渐由传统的卖产品、拼价格向为客户提供优质服务和综合性解决方案改变,借助强大品牌背书,开展跨界组合营销,瞄准开发高忠诚度、高价值性、高认同感的客户群体。

  通过关系认识客户、用真诚打动客户、用价格稳住客户、用服务留住客户。按照首席服务代表领导挂帅和客户经理“一对一” 专属服务机制,结合客户需求侧重点,制定客户服务表单,为大客户提供“绿色通道”“专属管家”等差异化、个性化服务,提升客户体验感、尊贵感,让客户成为朋友。公司注重客户维护,生意是谈出来的,通过后期服务维护,不断发现客户需求、创造客户需求、满足客户需求。

邯郸分公司铁西(2)站站经理为客户送油。 安召龙 摄

  四面出击

  攻坚市场无穷期

  面对市场进一步开放、竞争不断加剧的严峻形势,河北销售突出开发重点,明确主攻方向,统筹安排,全面推进。公司结合不同市场特点,制定了不同的竞争策略,组织精兵强将,四面出击,抢占市场制高点。

  2020年11月2日,客户经理董洋月与梅民威一同走访东北3省6市物流车队客户,12天时间内,行程4000多公里,走访了东北地区重点物流客户15家,成功开发4家,实现储值50万元,销售轮胎及车辅产品8万元,并与一汽集团解放汽车销售公司达成战略合作共识。

  衡水华沃汽车销售公司年销售东风商用车上千台,办公及维保服务等内部车辆20台,年用汽油约50吨。2020年11月25日,客户服务团队走访了这家单位。他们利用加油卡限车限站的八限功能,每个月专人负责对账打印明细、送发票等服务,第二天签署购油协议。通过东风华沃,结识了衡水市麟嘉货运服务有限公司负责人,顺利签下这家汽油年用量约40吨、柴油用量年约600吨的客户。

  对于成品油销售企业,客户开发工作实在是一件老生常谈的事情。有人说,客户开发,最重要的是靠价格,“低价就是正义”;也有人说,客户开发,最重要的是靠服务,“服务才是真理”;还有人说,客户开发,其实靠的是运气,碰巧你需要,正好我拥有。客户经理韩珊珊用她的实际行动说,客户是谈出来的。

  她从一次简单的客户拜访到两次客户回访,先后结识了4个客户,办卡充值3万元,销售40条轮胎,进入一汽集团总部,与一汽解放汽车的战略合作达成初步共识。

  为进一步提高公司发展质量和盈利能力,增强企业竞争力和运营活力,切实发挥绩效薪酬的激励作用,激发客户经理的工作积极性、创造性和营销潜力,推动客户开发服务工作走深、走实,河北销售出台了《客户经理管理办法》《客户经理薪酬考核方案》等管理规定,给能干敢干的人位子、给干成干好的人票子。

  “谁开发、谁维护、谁受益”,这已成为客户开发奖励机制的导向,突出市场化分配,实行差异化考核,把客户维护放在与客户开发同等重要的位置,加大对客户消费环节的奖励力度,让开发数量多、质量好的客户经理获得更多奖励;鼓励有能力、有人脉的优秀人才从事客户经理,在市场竞争中实现自身价值。同时,在客户经理等级纵向发展的基础上,打通横向职业发展通道。

 
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