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坚持创新引领 全力提质增效
宁夏销售经营势头持续向好
  新闻来源:石油商报 2021-01-18 11:25  

  2020年11月底,翘首以盼的宁夏销售人经过艰苦奋战,终于孵化出了令人欣慰的“战果”。

宁夏销售助力春耕,送油下乡。 周春林 摄

  坚守顽强信念打硬仗

  谈起竞争激烈的2019年,宁夏销售中卫长山头加油站经理武军至今心有余悸。2018年年底,随着低价地炼油品和调和油大举进入宁夏市场,成品油市场的混乱使宁夏销售的营销工作举步维艰,市场占有率出现下滑,亏损端倪初现。2019年,面对竞争对手加大降价力度,宁夏销售的利润大幅降低,出现持续性亏损。

  2020年,突如其来的新冠肺炎疫情和国际油价长期低迷更令销售经营雪上加霜。面对困局,宁夏销售危中寻机、迎难而上,戴厚良董事长在驻宁石油企业调研时的讲话精神也为全体宁夏销售人注入了一针“强心剂”,“坚持创新引领,全力提质增效”成为宁夏销售人志在必得的奋斗目标。

  坚持深化改革强动力

  面对新冠肺炎疫情和低油价的双重挤压,宁夏销售坚持以目标为导向,以三项制度改革为抓手,不断增强发展动力。深化绩效考核机制改革,改革领导班子、领导人员综合考评办法和业绩考核办法,建立年度业绩合同“包保”完成、业绩考核结果分级管理、业绩违约责任追究、考评结果末尾淘汰等刚性约束制度,压紧压实效益实现主体责任。调整绩效奖金决定机制,给予地市分公司自主营销权,公司层面“年前下预算、年终收利润、日常抓监督,一手收业绩、一手发薪酬”,地市分公司全面负责落实利润目标,建立以市场为导向、效益为中心、责权利一体的业绩考核机制,实现了以销量份额为主向以利润为主的全面转型。

  宁夏销售坚持向经营管理要效益,始终把强经营、精管理摆在突出位置,不断提升公司治理能力和治理现代化水平。切实加强油站管理,按照“提升一批、优化一批、治理一批”的思路对加油站进行分类治理,有针对性地深度治理低效负效站,为实现年度销售任务奠定坚实基础。

  宁夏销售深化油站激励机制改革,充分运用阿米巴经营理念,开展站级预算、核算和考核,探索推行内部员工承包经营,实行全要素经济责任制,站经理收益与油站利润全方位挂钩,员工收入全面做到“考核到人、奖励到人,多卖多得、高卖高得”,让每名员工真正成为销售主角、服务主角。

  宁夏销售吴忠金积、金星、金湖湾作为“三金”连片承包站点,其“当家人”马薇借力公司充分赋予的用人权等5项权力东风,在片区范围内挑选业务素质强、服务技能优的人员充实到员工队伍中,采取同岗合并、一岗多能、主岗兼职、副岗优化的形式,将三站21人的编制控制用工为16人,在人员统一调度、客户统一管理、利价费统一标准的三统一下,团队整体工作效率大幅提升,为商圈内物流车队、沙场、石料厂客户提供了更加优质便捷的服务。

  红星加油站经理尉自新,一改以往吃大锅饭的分配方式,员工干多干少、干好干坏,直接反映在工资收入上。不知不觉中,红星加油站每名员工都发自内心地开始为自己工作,大家主动联系顾客,推销热情远超以往。主管寇咏梅凭借2万元的销售大单,收获单项奖励800元。在比学赶帮超氛围影响下,2020年9月还未过半,红星站非油销售就已完成当月任务的78.6%。而尉自新作为“领头雁”,带领员工跳出现有商圈,走工地、寻厂区,已为联系到的新客户配送了36万元的油品,并签订了100吨的供油协议。

  转变营销观念增效益

  宁夏销售切实加强财务管理,完善事前算赢预算管理机制,推动财务核算向资源整合、决策支持和价值管理转型,力保量价利费指标匹配、进度受控。坚持经营活动事前算赢,实时跟踪完成进度,及时调整营销策略,力争精准对接市场。切实加强成本管理,压实“两金”压控主体责任,加大降杠杆减负债力度。截至2020年11月,宁夏销售亏损站较上年末减少68座。“一切费用皆可降”的思想深入干部员工心中,人工成本压降12%以上,累计五项费用同比降低36.5%。

  宁夏销售实施以财务为主导的经营管理体系,变“以量取胜”为“利润优先”,实行“以年控季、以季保月”的预算管控模式,使预算管理更科学精确。开展财务三级对标管理,对地市分公司和加油站重新核定目标任务,突出利润重要性,大幅减少无效促销带来的营销费用,让“卖有效益的油”成为共识。

  2020年7月,宁夏销售银川正源北街加油站经理赵明明经过多次主动上门,拿下了一个年用油量40吨的“大单”,可当对方提出汽油要比零售价每升低1.8元时,赵明明犹豫了。“价格太低了,这样的价格就算卖出去40吨油,我们还是挣不到钱,员工收入不仅没增长还会降低”。经过左思右想,他忍痛舍弃了这个来之不易的“大单”。这种与之前截然不同的选择,源于宁夏销售开始转变经营观念,销量不再是考核加油站薪酬的“大头”。

  宁夏销售不断优化促销方式,非油业务坚持店内做精做优、店外共建共享、油非互联互促、采购高销高效,常态开展四季主题促销和油非礼包专项促销,纯枪环节营销支出同比减幅明显,综合价格和纯枪价格到位率同比提高2.5%、2.3%。加快推进异业合作,顺应互联网营销趋势和特点,坚持深化线上线下互动营销,大力推广直播带货、微信商城、美团外卖等新零售模式,积极开展“百城万站·扶贫助农”专项活动,与多家企业单位开展30余项商务合作。

  宁夏销售固原分公司为扭转润滑油销售不畅局面,与兄弟单位对辖区终端换油点进行走访,通过与各门店签订销售协议并挂牌,以发放“免费检测卡”等方式引流客户。该公司还与本地口碑绝佳的饭庄合作,引进当地广受欢迎的燕面糅糅、凉皮、甜醅等特色小吃,打造了假日便利店的“爆款”商品。为助力扶贫,该公司举办“扶贫特产推介会”,精选18家固原特产企业产品并签定供货协议,为固原特产落地便利店、互利共赢起到了促进作用。同时,该公司还组织了4期“好客固原,助力扶贫”固原特产直播带货,实现销售收入8.6万元。闲置资产出租也为该公司带来了22.2万元的年租赁收入。

  新时代赋予新使命,新征程呼唤新担当。宁夏销售将坚定不移贯彻落实党的十九届五中全会精神和中国石油集团党组的系列决策部署,以高质量发展为目标,紧紧扭住提质增效不放松,着力在质量立企、效益强企、人才兴企、创新活企上下深工夫、做大文章,推动质量变革、效率变革、动力变革,不断增强竞争力、创新力、控制力、影响力、抗风险能力,为建设“小而强、小而精”质量效益型地区销售企业而不懈努力!

 
  【作者: 徐君】 关闭窗口
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