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“卖油郎”双重大考成绩骄人
青海销售全力以赴挖潜增效纪实
  新闻来源:石油商报 2021-01-18 11:23  

  2020年以来,面对新冠肺炎疫情和国际油价断崖式下跌的叠加影响,青海销售公司认真落实中国石油集团党组决策部署,将“战严冬、转观念、勇担当、上台阶”主题教育活动与提质增效专项行动有机融合、一体推进,坚定“八三”战略、深化“三个”重塑,以战时状态做好疫情防控、复工复产等工作,开展现代化管理体制机制和研究,探寻低成本发展之路,有效激发了企业的潜力活力,实现公司治理体系和治理能力双提升。青海销售提前20天完成年度销售计划,自营纯枪逆势增长3%,相对市场份额提高2%,创历史新纪录。

  “三驾马车”并重

  呈现网络开发新成果

  青海销售转变工作思路,建立以提升市场控制力为核心的网络开发模式,由以前考虑国省道、高速公路重要位置的通道式思维,转向对区域市场控制力的战略性思维,分大小区域,加强整体研究,把提高市场控制力作为最根本的评价标准。结合2020年“双重大考”投资计划大幅压减的实际情况,及时调整开发思路,由以前的新建为主调整为合资合作、收购租赁、新建“三驾马车”并重模式。紧盯对区域市场有重要影响力的核心站点搞开发,集中优势资源打“歼灭战”,合资合作主要用于“减对手”,收购租赁主要用于“拔钉子”,新建主要用于“打补丁”。

  2020年11月初,玉树中油互惠能源有限公司挂牌成立,这是继青海中油贝正实业后,在玉树地区成立的又一家合资公司。青海销售通过探索与实践,摸索出了一套及时化解危机、快速增加网点、抢占市场份额,提升销量效益、有效治理“双低”站的低成本发展之路。目前,青海销售成立合资公司18家,分别在网点开发及油品销售、天然气销售、非油商品开发等方面助力公司低成本发展。

  思路的转变将不可能变为现实。历时9个月,青海销售经受住多方考验,以合资的方式,投入2400万元从社会资源中夺得年销量3万吨级小水桥加油站,有效锁定海西、海南、西宁通道咽喉部位,稳定了109国道销售价格,巩固了市场控制能力,凝聚形成了敢于亮剑的“小水桥精神”。该站目前日销量达60吨,12月投运LNG站,预计LNG日销量50吨。

  与此同时创造的还有“彭家寨速度”。2020年青海销售借助复工复产有利时机,变无为有、变虚为实,在西宁市委市政府的支持下,仅用短短12天时间,投资189万元,建成了彭家寨绿岛加油站,创造了加油站建设用时最短,投资最少,见效最快的三个纪录,凝聚形成了越是困难越向前的“彭家寨速度”。该站建成后平均日销33吨,年销量预计达到1.2万吨,投资回报率将超过200%。这样的成果还有“生物园变形记”。利用站房后的空地资源,科学设计加油动线,生物园区站由一变二,成功建成“站中站”,日均销量同比增长29%,非油店销收入同比增长32%。

  值得一提的是,青海销售把网建和扶贫攻坚年相结合,利用精准扶贫拓宽开发渠道。主动参与政府精准扶贫行动,创造性提出政府筹资建站,公司租赁经营;政府提供土地,公司租地建站;双方共同出资建站,投运后利润分成;公司全资建站,增加困难群众就业机会等思路,成功开发扶贫加油站项目63个,目前已建成投运9座。

  全员都是“卖油郎” 打响效益进攻战

  青海销售严格落实中国石油集团董事长戴厚良强调的“四精”理念、李凡荣总经理指出的销售企业要加强区域协同、油非互动、精细营销,突出保后路、拓市场、提纯枪、增效益,确保销量、份额与效益相统一等一系列指示,全力打响营销进攻仗,加大市场摸排和客户维护力度,全员都当“卖油郎”,市场份额大幅提升。

  青海销售创新加油站管理模式,着力提升纯枪经营创效能力。利用阿米巴经营管理模式,科学分析油站情况,300座加油站中,150座贡献了80%的销量,促使公司按照总量控制、费用包干的思路,对年销量3000吨以下的120座站点,推行整站业务外包,压减业务外包费用2000万元。利用合作共赢理念,将22座“双低站”租赁给股权企业经营,解决了位置偏、销量低、成本高、长年亏损的问题,年减亏1235万元。和兄弟单位建立合作共赢机制,纯枪价格到位率同比提升了1.6个百分点。同时,对站经理岗位实行夺标管理模式,实现了由“要我干”向“我要干”的转变。充分发挥薪酬杠杆作用,尝试开发“智能加油手环”,由吨油含量工资向升油含量工资转变,真正实现“多劳多得”,收入有感。

  青海销售把客户资源作为企业资产来管理,实行省公司、分公司、片区“三级联动”,全员都是“卖油郎”,层层压实责任,目标客户基本实现公司定点加油。开展重点工程项目与社会加油站开发“挂点承包”,成功开发率达到80%。聚焦高端高效客户,提升服务水平,挖掘用油潜力,收获了85%以上的消费用油。不断完善直批APP服务功能,配套开展线上营销活动,提升客户体验,提高线上交易,客户认证基本实现全覆盖,线上购油占比超过60%。积极落实“客户至上”理念,新增直批客户400余家,终端客户贡献占比提升8个百分点。

  拓展跨界合作,与移动、电信、联通签订战略框架协议,深入合作范围,实现三大通讯运营商全覆盖。创新合作方式,探索银联“3+1”合作模式,整合打包15家商业银行,摆脱POS机束缚及地域限制,实现二维码盲扫。累计引入促销资源2500万元、增幅47%,撬动汽油销售7万吨、增幅25%,占汽油纯枪销量的14%,成为拉动汽油增长的“黑马”。

  青海销售全力拓展非油业务,打造创效新引擎,“造血”提质增效。非油业务强力推进昆仑好客运营体系实施、五型便利店打造、主动配送和仓配物流优化提升“1+3”模式运营,实施有效指导监督检查考核,规范理顺业务操作流程,提高精准服务水平,以分公司便利店为销售主体,积极推进润滑油、车辅产品经营销售。2020年8月推出中国石油首款方便面“青稞面馆”一经上市,立即成为网红产品,赢得国内多家主流媒体关注,产品受到市场热捧,线上线下下单火爆,上市仅3个月实现创收突破300万元。实现“站外店”零突破,在西宁、格尔木火车站成功开发昆仑好客便利店,进一步拓宽了品牌展示渠道和平台。其中西宁火车站便利店日均销售额达5000元以上,相当于新增1座双百万元便利店。

  管理上“瘦身健体” 打通挖潜增效“最后一公里”

  青海销售刀刃向内,多举措全方位求实效。“瘦身健体”强管理,压减合并经营部层级,全面取消分公司所在地经营部设置,将职责转化为网络建设和市场维护,由管理层级转变为执行层级,四级管控模式压缩至三级。压减两级机关人员,鼓励二三线人员向一线转移,实现库站外人员占比下降3个百分点,公司管理效率和后续发展能力持续提升。

  坚持“一切费用皆可降”的原则,机关管理费用同比压降920万元、降幅49%。加大产融结合和资金回笼力度,对外汇票签发比例提高10%,实现利息收入1478万元。持续争取15%的企业所得税优惠政策,退返企业所得税1146万元。紧盯国家疫情优惠政策,争取社保减免1649万元。开发财务综合系统,利用“阿米巴经营管理报表”,实现全省278座站量本利分析,吨油毛利率同比提升2个百分点,吨油人工成本同比下降5%。

  采取年度与月度相结合的考核评价方法,绩效工资额的80%在月度兑现,20%在年终兑现。月度考核主要经营指标实行“以丰补欠”滚动兑现,对利润、纯枪两项指标执行“双封顶”考核,利润未完成,考核兑现分数90分封顶,纯枪未完成,考核兑现分数100分封顶。加大月度绩效奖金考核基数,拉大收入差异,有效打破了“大锅饭”,绩效“指挥棒”助推工作效能持续提升。

  新兴公司改制增活力。按照中国石油有关厂办大集体改制要求,对新兴公司进行一系列改制,通过整合内部资源、引入外部合资合作单位,逐步形成了集油气发展、信息技术等9个业务板块为一体的综合性企业。原质检中心改制成为青海昆信质量技术检测有限公司,由一个内部机构转变为拓展外部市场检测业务、具有公信力的专业公司,提升了在油气检测市场的话语权。

 
  【作者: 张爱民 赵程皇】 关闭窗口
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