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完全市场化改革 推进高质量发展
河北销售智慧管理综合提效纪实
  新闻来源:石油商报 2020-01-08 15:26  

  2019年,河北销售公司认真贯彻中国石油集团关于激发成品油销售企业活力、推动炼销一体化协同发展的总体部署,落实销售公司《关于华北地区完全市场化改革试点方案》,聚焦“四个高质量”发展目标,持续深化八项改革,扎实推进“十件大事”,全面发挥完全市场化改革这一“动能转换器”作用,开启了服务型销售企业高质量发展的新局面。

河北销售举办媒体开放日,邀请媒体记者、客户代表进加油站。
精益服务,参与市场竞争。

  改革引领市场 “三条业绩红线”箭头向上

  作为销售公司完全市场化试点单位,河北销售按照“理念思维市场化、销售定价市场化、营销决策市场化、考核激励市场化、管控机制市场化”的决策部署,全面深入分析制约创效能力的关键因素,将提升纯枪销售质量作为主攻方向。

  河北销售建立零售市场动态跟踪机制和零售数据分析工作机制,成立公司经营决策领导小组和价格分析小组,加强对零售、直批、非油量效平衡工作的指导。成立专项小组仔细研究每座加油站商圈市场特点和客户加油心理价位,精确制定汽油促销价格,确保有效促销资源发挥最大作用。

  河北销售积极适应市场“迭代”趋势,通过精准营销、精良服务、精细管理,持续深化“五化一高”运营模式,推进销售业务转型升级高质量发展,奋力实现增量、提质、创效的经营目标,“三条业绩红线”(利润、纯枪销量、配置计划完成率)表现良好。一是突出“保后路”,资源配置实现最优。围绕保障生产后路畅通和实现价值增值的定位,河北销售通过加大地付出库和共享油库库容资源等方式,保障华北石化生产后路畅通,为中国石油集团整体产业链价值最大化贡献力量。二是突出“提纯枪”,竞争能力稳步增长。河北销售通过与周边省区保持良好沟通,与主要竞争对手保持良性竞合,2019年前11个月实现纯枪销量同比提升2.8%。三是突出“控价格”,销售质量持续提升。成立经营决策领导小组和价格分析小组,打造预算引领、快速反应的价格决策流程,价格到位率同比提升1.4%。四是突出“优库存”,日常运作更加精细。精细营销节奏与库存调控把握协同运作,合理统筹自有油库、加油站、统配地付、石化代储等库容,强化直批客存管理,优化物流运行,市场避险能力稳步增强。五是突出“增效益”,盈利水平明显攀升。河北销售围绕“三条业绩红线”平稳有序运行,关键指标箭头向上,实现税前利润1.56亿元,较好地实现了完全市场化试点各项任务目标。

  市场精准施策 经营销售多点突破

  河北销售在推进完全市场化改革试点工作中,实行精准营销,从成本投入、资本回报、效率效益等全要素层面,进行综合效益和综合管理效率论证评价,以最低成本创造最大效率效益。2019年1~10月,终端销售比例、小微客户销量、500强客户销量分别同比提升13%、14.4%和40.8%。

  在纯枪销售方面,河北销售以利润为核心,细研站级商圈市场,制定油品促销价格,精确到以“分”为单位,增强成本意识、量效意识和算账意识。针对主要竞争对手以县城为主开展的低价竞争,每日精选30~50座3吨以下汽油潜力小站开展限时促销,日均销量增长145%;细研客户需求,实施“日夜差别定价”,晚9时至次日8时进行到位价销售,月均节约零售营销成本支出约100万元。

  河北销售在油品、非油业务推行“两轮驱动、两翼齐飞”。2019年年初以来,非油品业务经营实现突破性进展,探索开展广告、汽服、电商等8种新业务,在提质增效中正在扮演着越来越突出的角色。2019年前10个月,非油收入和非油毛利均超板块预算进度的15%和5%运行,在油品市场运行艰难的形势下开辟了一条新的增效之路。

  河北销售加强合资合作,坚持“市场化、专业化、平台化”发展模式,拓展非油品业务经营范围和发展空间。与华为公司共同开展“石油人、华为人、同路人”营销活动,在全省内举办各类销售专场30余次,实现收入300多万元。

  河北销售深入“内引外联”跨界营销,加强与华为、华药、上汽、润滑油公司等合作,合理调配资源、优势互补,在联合品牌、经营网络、客户资源等领域展开深度合作,深度拓展车辅、车润等“汽车后”营销网络,2019年前10个月二者收入同比分别增加135%和25%。

  精益服务市场 在竞争中独树一帜

  完全市场化的本质是参与竞争,河北销售完全融入市场,通过精益服务参与市场竞争。

  “客户张先生大约在30分钟后到站加取98号汽油,他预约刘慧慧为他服务。同时,他留言购买中华香烟一条,请提前备货。”2019年12月11日上午刚一交接班,石家庄136站加油站经理刘慧慧就收到了一条预约服务提醒。

  这是该站在践行高质量服务中,建立的加油站专属程序,固定VIP客户可以进行加油预约服务,也是该站推进精益服务、践行高质量服务的有力措施之一。目前,这个站被建成油卡非润汽电、汽服、餐饮、华为直营等在内的综合性服务站。

  河北销售围绕加油站3.0时代的建设要求,在软件上推出精益服务体系,在硬件上打造智慧加油站,“软硬兼施”放大服务的多米诺骨牌效应,推动高质量服务在河北大地落地生根。围绕高质量服务,推出《新零售精益服务体系管理手册》,这一手册涵盖10个章节36项工作标准,为服务制定了标准,也促进了站经理的主动管理、员工的主动服务。对此,刘慧慧感触颇深。她说,实施以精益服务为核心的全新考核模式,将服务类指标的考核权重提高到60%,员工收入与服务质量硬挂钩,增添了员工主动将优质服务提高到精益服务的内驱动力。通过推行预约服务,石家庄136站高标号汽油消费同比增长了15%。

  此外,河北销售还专门聘请忠实客户作为“精益服务客户监督员”,时常到站对员工的服务工作进行评价考核,促进服务体系要求落地,推进高质量服务。该公司坚定服务强大现场、服务创造价值,建设服务文化。河北销售连续4年开展“两服务、两清洁”活动,持续提升客户满意度,增强客户黏性。每月评选“服务明星”并给予奖励,拓宽评选活动的影响力和辐射面。

  数据显示,2019年前11个月,涉及河北销售的有效投诉、客户回访满意度均列销售公司前列。

  河北销售找准精益服务和智慧加油站建设的最佳结合点,使服务品质更高、服务内涵更丰富,他们通过打造智慧加油站,成为践行服务型销售企业的标杆。截至2019年12月初,河北销售已建设1座智慧加油站旗舰店、300多座体验店。智慧加油站的陆续投运,优质服务得到延伸,2019年前11个月,智慧加油站体验店非油销售同比增长56%,毛利同比增加29%,油非转换率高于板块平均水平12个百分点。

  唐山分公司友谊路加油站推行肯德基运营一年来,该站汽油日均销售超过16吨,便利店营业额日均1.2万元,肯德基餐厅2019年前10个月实现利润50余万元。这是河北销售在探索实践高质量服务中的又一成功案例。

 
  【作者: 李守柱 韩文 关闭窗口
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