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人人建功千万吨 个个争当带头兵
中国石油四川销售公司加油站站经理典型故事
  新闻来源:石油商报 2018-11-14 10:48  

  今年是四川销售公司“率先建成千万吨级销售企业”的决胜之年。

  这是四川销售发展史上的一次重大跨越,更是全面建设世界水平销售企业的一个重要节点。

  作为中国石油的战略市场、高效市场,四川成品油销售市场正成为群雄逐鹿必争之地。

  四川销售公司上下积极破解当前市场困局和季节性、习惯性的固化消费思维,主动出击、积极攻坚,市场意识、竞争意识、效益意识明显增强。公司还大力推进科学营销、精准营销、有效营销。

  加油站是销售企业最基层、最小的服务团队,四川销售决胜主战场在加油站,成败关键也在加油站,作为业务终端指挥者的站经理,以敏锐的市场嗅觉,守土有责的担当,带头执行公司各项部署,用自己的模范行动干给员工看、带着员工干,努力形成“人人建功千万吨、个个争当排头兵”的生动局面。

  一名合格的加油站经理,是搏击市场的领头羊。下面的几位站经理的故事,讲述了他们带领的小分队如何守住一方市场,做到守土有责、守土尽责、寸土必争、寸土必保。

  流花加油站,这只丑小鸭是如何成长为白天鹅的呢?

  我任流花加油站经理后,对加油站整体情况进行了全面分析:流花加油站按市场成品油需求推算,加油站日销量应该可达40吨,不应停滞在28吨左右。我找到了症结所在,带着它踏上了“求医整形”之旅。

  整形前的第35天。一辆13米长的大货车驶入加油站,由于转弯半径不够,将中间两个主要加油通道堵了个“严丝合缝”,让我更加坚定加油站技改迫在眉睫。

  整形前的第30天。开展了一次全流程诊断调查:这条车道再拓宽?加油机换成6枪机?客户反应最多的问题是什么……想要“动刀”就要有足够的事实依据和数据支撑。

  整形前的第28天。我制作了200份问卷调查表,其中有一位客人建议:可增加一条行车通道,柴油加油机安排在外侧车道,汽油加油机在内侧车道。我提交公司的《流花站加油站整改计划》,得到了公司的重视和大力支持。

  整形前的第20天。我在技改确认书上签上了“李维”。这打破了以往顶层设计思路,采取自下而上的方式,从设计之初就充分尊重员工、尊重客户意见的技改方式得到了集团公司总经理章建华的赞扬和肯定。他说:“加油站技改就应该站经理和客户说了算”。

  60天后,流花加油站焕然一新,重展容颜。

  整形后的第一天。加油站变了样,增加一条行车通道,汽柴油分区设置,更换了全新的多功能加油机,更加高效。油罐改为承重式双层油罐,扩大了便利店面积,罩棚材质由网架改为型钢,更加实用。车辆识别系统,设立了电子价签,全站配置了智能灯光控制系统,更加智慧。

  整形后的第30天。日均成品油销量达到了38吨,较技改前提高了10吨。高峰期不再拥堵,日进站车辆达1450辆,增加了300辆。单车加油时间从原来的5分钟缩短到3分钟。便利店日均营业额由原来1000元左右,增加到了14160元,客户进店率达到了85%。

  整形后的第N天。截至10月,流花加油站成品油销量共计11552吨,较技改前增幅35.7%,非油销售400万元,较技改前增加12倍。

  中央电视台录制的党的十九大献礼片《超级工程3》,片中提到的燕塘加油站年销量7万吨,是“中国最赚钱的加油站”。而我,就是这座超级加油站的“超级管家”。

  燕塘加油站2017年全年销售成品油7.04万吨,非油销售收入1039万元。

  燕塘加油站位于成都绕城高速货运大道出口处,背靠传化物流园,来往车辆以全国各地长途货车为主,5年前建站。

  站里很多货车司机舍近求远。原来,大多数司机宁愿直接驶入高速,沿途顺道加油也不愿多绕两圈进入燕塘。如何打通进站瓶颈,将货车引流进站?

  我发现,停车场与加油站仅一墙之隔!必须“推倒这堵挡客的墙”!为此,我15次往返政府部门汇报,前往周边商家协调,墙倒了,当月,车辆进站率净增10%,新增月销量600余吨!

  这墙倒了,车是进来了,可怎么让“头回客”变成“回头客”呢?那就必须加强客户的黏性,以卡为媒,打造一个“超级平台”。

  这些年,燕塘加油站持续与传化公路港互动,充分发挥双方优势,共同推动昆仑加油卡,利用“单位卡线上APP”,整合双方客户信息,及时掌握客户用油情况,有针对性地开展油卡非促销活动。

  截至今年10月,燕塘加油站累计发卡突破36万张,充值金额突破30亿元,在燕塘卡消费超10万吨,在四川卡消费超15万吨,在全国卡消费超30万吨。

  客户来了,也留住了,如何让客户更满意呢?落实刚需服务,打造一个“超级卖场”就是燕塘的另一个经营之道。

  经过探索,如今的燕塘加油站已建成了集加油、住宿、停车、购物、餐饮、汽车维修保养、货源信息交换等综合服务为一体的“人·车·生活”驿站。

  今年1~10月,燕塘加油站非油销售收入1658万元,同比增长65%,日均销售5.2万元,目前正向2000万的非油目标奋力前进。

  5万吨、6万吨、7万吨,燕塘加油站三年跨了三个台阶,“加速度”实现了加油站销量的飞跃式增长。

  如果你玩扑克牌,不幸拿了一副很差劲的牌,如何选择?我的选择是出好每一张牌,这样赢得精彩,输得无愧。

  川北加油站曾是销量高、效益好的万吨站。2012年,随着京昆高速贯通,往日门庭若市的场景逐渐变得门可罗雀。几乎一夜之间,成品油日销量也从30吨降到不足一吨,沦为了“双低站”。

  作为第5任站经理,初到川北站,面对一个月销售成品油几十吨,全年亏损近百万元的现状我没有被吓倒。而是想着“常将有日思无日,莫待无时思有时”的告诫,我试着在中国石油“双低站”治理的优秀案例中寻找一些可以借鉴的方法。

  唯一拯救川北站的方法只有提高销量。天无绝人之路,机遇来了,随着国道108全线取消收费,川北站前车流量翻了几倍。

  其实,酒香也怕巷子深。争取了优惠政策后,我们和附近收费站建立友好伙伴关系,请收费站员工帮我们派发宣传单。

  几天后,一辆陕西大货车从收费站绕行10公里来到川北加油站加油。

  “师傅,您吃过午饭没有?”

  “嗯,没有,还没有。”

  “那我给你泡碗方便面吧,不收钱。”

  看准顾客的需求,“解封”闲置的房屋,将其租给附近有心的商户经营餐馆。既盘活了闲置资产,又让过路司机加完油后,能吃上一口热饭,喝上一杯热水。

  随着宣传的深入,中国石油的品牌越来越深入人心。我们提供免费加水服务,新建了客户休息室,修葺了洗漱间,又添置了一台洗衣机,让川北加油站真正成为货车司机加油、吃饭、小憩的生活之“家”。

  一系列温馨服务换来了顾客的赞扬和成品油销量的突飞猛涨。今年1~8月,川北加油站单站利润由同期亏损64万元提升到盈利104万元。两年努力,我们终于摘掉了川北加油站“双低”帽子。

  天时不如地利,地利不如人和。川北加油站从年销万吨降到不足500吨,又从500吨向7000吨发起冲锋。

 
  【作者: 刘志平 整理 关闭窗口
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